Parcours de formation
"De vendeur à expert : maîtrisez
la vente consultative"
"La vente à valeur ajoutée consiste à résoudre les problèmes du client avant même qu'il ne se rende compte qu'il les a." - Mark Cuban
“Consultative selling”, “value added selling”, “modern selling”, …peu importe le terme utilisé : la place n’est plus aux vendeurs mais aux experts qui proposent une approche et des solutions à forte valeur.
Ce programme d’accompagnement vise à transformer les vendeurs en experts, capables de comprendre, de qualifier et d’adresser leurs prospects avec une approche centrée sur leurs besoins et problématiques spécifiques.
Arrêtez de vendre : créez de la valeur !
Objectifs pédagogiques
A l’issue de ce programme orienté terrain et expérimentations concrètes, vous serez en mesure de :
- Comprendre ce qu’est la vente à valeur ajoutée et savoir l’appliquer sur son propre marché
- Développer une approche commerciale centrée sur l’écoute et la recherche des véritables problématiques du client avec une approche “maïeutique” (art de questionner)
- Acquérir des méthodes et des postures adaptatives pour convaincre sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques ou le prix de son offre
Pourquoi passer de vendeur à expert ?
- Renforcer l’expertise et la crédibilité de vos équipes commerciales
70% des professionnels de la vente disent que les budgets sont plus scrutés en 2023 qu’en 2022.*
> Nous entraînons vos équipes à se différencier par la création de valeur et la compréhension approfondie des besoins plutôt que sur le prix. - Réduire votre cycle de vente et maximiser votre taux de conversion
Il y a en moyenne cinq décideurs impliqués dans chaque processus de vente aujourd’hui.*
> Nous formons les équipes aux approches modernes qui alignent votre proposition de valeur aux besoins des décideurs. - Structurer, optimiser et piloter les efforts commerciaux de vos équipes
80% des ventes nécessitent cinq appels de suivi.*
> Nous transformons les stratégies de suivi en un processus structuré et ciblé pour convertir les opportunités en ventes.
* Sources : Hubspot – Rapport 2024 sur les tendances des ventes B2B
Programme et contenu du parcours
Le programme de cette formation est conçu sous forme d’ateliers participatifs de 2h espacés dans le temps pour une meilleure appropriation et mise en pratique des contenus.
- La vente transactionnelle est morte : vive la création de valeur !
- Comprendre les enjeux et les besoins réels des prospects
- Créer un climat de confiance pour une relation durable sans concurrence
- Adopter les postures propices à l’échange et à la récolte d’informations clés
- Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses : la méthode SPIN selling
- Faire parler sur leurs défis, enjeux, ambitions, aspirations et objectifs
- Explorer les besoins profonds pour comprendre comment y remédier
- Poser les questions propres à son offre pour piéger la concurrence : la méthode des trap setting questions
- Transformer ses clients en datas exploitables
- Trouver ses ICPs (Ideal Customer Profiles)
- Connaître ses interlocuteurs : la méthode des buyer persona
- Segmenter ses clients pour mieux cibler ses prospects : la méthode du scoring
- Comprendre le niveau de maturité de ses prospects : les cinq étapes du niveau de conscience d’un problème
- Identifier les problèmes “DUR” que son produit ou service peut résoudre
- Chiffrer et renforcer les points de douleur pour mettre en avant les coûts cachés
-
- Chaque client est unique, sa proposition de valeur doit l’être aussi : USP Unique Selling Proposition
- Appuyer sur sa proposition de vente et ses différenciateurs uniques, holistiques et comparatifs
- Rendre votre proposition de valeur adaptable à chaque prospect : la méthode de la proposition de valeur adaptative
- Comprendre et projeter le contexte du prospect : les trois niveaux de besoin d’un prospect
- Identifier les événements ou changements clés pour créer une opportunité : l’évenement déclencheur
- Être proactif dans l’identification des opportunités : techniques de veilles commerciales
- Du pitch à la signature : l’expertise à toutes les étapes commerciales
- Cibler et utiliser ses arguments à bon escient
- Sculpter une proposition commerciale qui transforme
Modules complémentaires
En fonction du niveau de vos équipes et de vos besoins spécifiques :
- Trouver la méthode adaptée à son cycle de vente : les méthodes BANT et MEDDPICC
- Mesurer et piloter la performance avec un CRM
- Optimiser son cycle de vente et ses pratiques commerciales
- Tester de nouvelles opportunités : la méthode du speed testing par verticales
- Capitaliser sur ses tests pour passer à l’échelle
- Structurer son approche commerciale pour de meilleurs résultats
- Utiliser une méthode pour cartographier les informations stratégiques et les personnes clés
- Structurer et formaliser les éléments de sa stratégie commerciale
- Harmoniser les outils et les bonnes pratiques en un seul et même document évolutif
- Comment effectuer une veille stratégique et sectorielle personnalisée
- Profiler et analyser les comportements de vos interlocuteurs clés
- Préparer vos rendez-vous de découverte de façon ultra-ciblée
- Des séances intersessions pour développer les notions abordées en atelier et travailler sur des problématiques commerciales spécifiques
- Réalisation d’un plan d’action individuel
Notions clés
- Connaître et adresser ses prospects en fonction de leurs enjeux et problèmes réels
- Structurer sa machine de vente pour mieux gérer ses efforts commerciaux
- Augmenter la valeur perçue pour ne pas avoir à se battre sur le prix
Les +
- Techniques et méthodes commerciales agiles
- Adapté à la prospection de décideurs et de C-Level
- Idéal pour le travail de grands comptes et des ventes complexes
- Possibilité d’adapter le programme et le contenu en fonction de votre niveau
Méthodes et moyens pédagogiques
- Alternance de théorie, d’apport collectif et de pratique
- Partage d’expériences : tour de table
- Méthode Métaplan : animation structurée et participative des sujets traités collectivement
- Cas pratiques, jeux de rôle, exercices collectifs
Évaluations
- Évaluations post-ateliers
- Évaluation continue en formation ou sur le terrain
- Enquête de satisfaction à chaud : satisfaction, atteinte des objectifs et réflexion sur les applications concrètes à mettre en œuvre
Public visé
Entrepreneurs/Dirigeants,
managers commerciaux, équipes commerciales, consultants
Prérequis
Aucun prérequis
Durée
- 2 jours de 7h (14h)
- En option : coaching individuel et/ou collectif intersession (Sur devis – En fonction du nombre de participants)
Tarifs
- Individuel : 2800 € HT
- Groupe : Chaque parcours de formation fait l’objet d’une étude tarifaire spécifique basée sur le nombre de salariés à former, leur niveau, la thématique, la durée et les modalités pédagogiques du parcours.
Validation
- Attestation individuelle d’assiduité délivrée à l’issue de la formation
- Certificat individuel d’acquisition des compétences
Modalités, délais et moyen d’accès
- En présentiel. distanciel ou hybride
- Inscription par email ou téléphone après un rendez-vous de découverte
- Les dates sont validées d’après les plannings respectifs du demandeur et du prestataire. La date de formation doit être validée idéalement 2 semaines avant le début de la formation.
- Pour les demandes de formations intra-entreprises : le tarif intra-entreprise est déterminé suite à l’analyse du besoin.
Accessibilité
Accessible aux personnes en situation de handicap (Nous contacter pour adaptations nécessaires).
Passez votre force de vente au niveau supérieur !
Intervenant et responsable du contenu pédagogique
Manager d’équipes commerciales et coach de vente, expert en développement commercial et en vente consultative, je reste à votre écoute pour adapter cette formation à vos enjeux et besoins spécifiques. Si vous souhaitez en savoir plus sur mon parcours, n’hésitez pas à consulter ma page de présentation, mon profil Linkedin, ou à prendre rendez-vous pour échanger de vive voix.
Se former avec Ritualz c'est :
- Une attention permanente centrée sur les enjeux et les besoins des apprenants
- Une approche 100% opérationnelle basée sur le développement de compétences opérantes
- Une méthode interactive et participative pour un meilleur ancrage des connaissances