Parcours de formation
"Comprendre les nouveaux comportements d'achat B2B et adapter sa stratégie commerciale"
“Les stratégies de vente modernes ne consistent plus simplement à vendre un produit, mais à résoudre les problèmes avant même que vos clients ne réalisent qu’ils en ont.”
Dans un contexte B2B en pleine évolution, les entreprises doivent adapter leur approche commerciale aux nouveaux comportements d’achat. Ce programme vous offre les outils et méthodes nécessaires pour structurer votre équipe, évaluer la maturité de vos processus et intégrer des pratiques de vente consultative qui maximiseront votre impact.
Objectifs pédagogiques
A l’issue de ce programme orienté terrain et expérimentations concrètes, vous serez en mesure de :
- Comprendre les nouveaux comportements d’achat B2B et leur impact sur votre stratégie commerciale
- Évaluer la maturité de vos processus de vente et identifier les axes d'amélioration
- Optimiser votre organisation commerciale en intégrant des méthodes structurantes
- Mettre en place un plan d’action concret et personnalisé adapté à la structure et à la taille de votre entreprise
Pourquoi adapter sa stratégie commerciale ?
- Rendre votre machine de vente agile et efficiente
“96% des prospects effectuent leurs propres recherches avant de parler avec un commercial.”
> Nous vous aidons à adapter votre approche commerciale à ces nouvelles tendances - Structurer vos méthodes pour gagner en efficacité et optimiser vos relations commerciales.
“Les commerciaux passent seulement deux heures par jour à vendre réellement.”
> Nous apportons des méthodes et des outils pour prioriser les actions et maximiser les résultats - Proposer des réponses adaptées et sur mesure en segmentant votre approche
“71% des prospects préfèrent faire des recherches seuls plutôt que de parler à une personne.”
> Nous vous accompagnons à mieux cibler votre stratégie afin de la rendre performante
Ce programme vise à vous donner une vue d’ensemble sur ces évolutions tout en vous apportant un diagnostic de vos processus actuels et les clés pour les améliorer. Vous repartirez avec des stratégies adaptées aux besoins commerciaux de votre organisation, ainsi qu’un plan d’action opérationnel.
* Sources : Hubspot – Rapport 2024 sur les tendances des ventes B2B
Programme et contenu du parcours
Le programme de cette formation est conçu sous forme d’ateliers participatifs de 2h espacés dans le temps pour une meilleure appropriation et mise en pratique des contenus.
- Analyser l’autonomie croissante des acheteurs B2B
- Découvrir l’impact du digital dans le processus d’achat
- Identifier les besoins profonds pour adapter son approche
- Adopter des outils numériques pour optimiser son process commercial
- Automatiser les actions pour mieux gérer ses priorités
- Intégrer le social selling dans son approche
- Évaluer les processus commerciaux de sa machine de vente
- Détecter les points de blocages pour les optimiser
- Améliorer les process et outils pour renforcer les performances
- Clarifier les rôles et les missions au sein de l’équipe commerciale
- Optimiser la structure de l’équipe pour une meilleure collaboration
- Aligner les objectifs et les responsabilités en fonction des priorités
- Centraliser les informations pour une gestion de la relation plus efficace
- Analyser les données collectées pour optimiser les actions
- Suivre les KPIs en temps réel grâce aux données centralisées
- Structurer le funnel de vente
- Qualifier les leads avec des méthodes structurantes
- Suivre les KPIs pour optimiser la conversion à chaque étape du funnel
- Utiliser des méthodes pour identifier les opportunités de croissance
- Aligner ses actions avec les segments porteurs
- Planifier des stratégies concrètes basées sur les analyses de croissance
- Élaborer un plan d’action avec des objectifs SMART
- Définir les KPIs et piloter la performance
- Prioriser les actions en fonction des résultats et du ROI
Modules complémentaires
En fonction du niveau de vos équipes et de vos besoins spécifiques :
- Analyser les cycles de vente pour adapter les stratégies à court, moyen, et long terme
- Prioriser les actions commerciales en fonction du scoring des leads et des opportunités
- Suivre les KPIs en temps réel grâce aux données centralisées pour optimiser la gestion des cycles de vente
- Définir les KPIs essentiels pour mesurer la performance à chaque étape du funnel de vente
- Créer des tableaux de bord pour visualiser et analyser les performances de l’équipe
- Suivre les KPIs en temps réel grâce aux données centralisées pour améliorer les prises de décisions stratégiques
- Mettre en place des stratégies de rétention client et de gestion des comptes clés.
- Prioriser les comptes stratégiques pour maximiser la valeur à long terme.
- Développer des stratégies de cross-selling et up-selling pour augmenter la valeur des clients existants.
Notions clés
- Comprendre les nouveaux comportements d’achat B2B
- Diagnostiquer et évaluer sa maturité commerciale
- Structurer et optimiser ses ressources commerciales
Les +
- Diagnostic personnalisé
- Approche stratégique et globale
- Outils pratiques et adaptables
- Flexibilité et adaptation à l’entreprise
Méthodes et moyens pédagogiques
- Alternance de théorie, d’apport collectif et de pratique
- Partage d’expériences : tour de table
- Méthode Métaplan : animation structurée et participative des sujets traités collectivement
- Cas pratiques, jeux de rôle, exercices collectifs
Évaluations
- Évaluations post-ateliers
- Évaluation continue en formation ou sur le terrain
- Enquête de satisfaction à chaud : satisfaction, atteinte des objectifs et réflexion sur les applications concrètes à mettre en œuvre
Public visé
Dirigeants, responsables commerciaux, entrepreneurs et managers
Prérequis
Expérience en gestion commerciale ou direction d’équipes commerciales. Connaissances de base gestion des ventes.
Durée
- 2 jours de 7h (14h)
- En option : coaching individuel et/ou collectif intersession (Sur devis – En fonction du nombre de participants)
Tarifs
- Individuel : 3000 € HT
- Groupe : Chaque parcours de formation fait l’objet d’une étude tarifaire spécifique basée sur le nombre de salariés à former, leur niveau, la thématique, la durée et les modalités pédagogiques du parcours.
Validation
- Attestation individuelle d’assiduité délivrée à l’issue de la formation
- Certificat individuel d’acquisition des compétences
Modalités, délais et moyen d’accès
- En présentiel. distanciel ou hybride
- Inscription par email ou téléphone après un rendez-vous de découverte
- Les dates sont validées d’après les plannings respectifs du demandeur et du prestataire. La date de formation doit être validée idéalement 2 semaines avant le début de la formation.
- Pour les demandes de formations intra-entreprises : le tarif intra-entreprise est déterminé suite à l’analyse du besoin.
Accessibilité
Accessible aux personnes en situation de handicap (Nous contacter pour adaptations nécessaires).
Passez votre force de vente au niveau supérieur !
Intervenant et responsable du contenu pédagogique
Coach d’équipe, expert en développement commercial et en rituels collaboratifs, je reste à votre écoute pour adapter cette formation à vos enjeux et besoins. Si vous souhaitez en savoir plus sur mon parcours, n’hésitez pas à consulter ma page de présentation, mon profil Linkedin, ou à prendre rendez-vous pour échanger de vive voix.
Se former avec Ritualz c'est :
- Une attention permanente centrée sur les enjeux et les besoins des apprenants
- Une approche 100% opérationnelle basée sur le développement de compétences opérantes
- Une méthode interactive et participative pour un meilleur ancrage des connaissances